「スター戦略構築法」と呼ばれるこの独自の手法は、「商品」「顧客」「競合」「収益シミュレーション」「タイミング」「メッセージ」の6つの要素からなり、本書ではそれを順番に解説していく。ポーターの競争戦略論や商品ライフサイクルのS字曲線、MBAで教える顧客ターゲティングなどに触れながら、これらの理論の問題点、あるいは足りない部分について、具体例を挙げながら検証している点は大変興味深い。たとえば、商品ライフサイクルについて書かれた部分では、どんなに優秀な経営者でも、商品のライフサイクルを読み違えれば成功できない、と断言したうえで、「野性的な勘を持つ経営者」が本能的に知っている参入・撤退の具体的な基準を示している。ほかにも、日本を代表する億万長者、斎藤一人のネーミングセンスに言及するなど、これまでは経営者の才覚による部分であるとして、議論の対象とならなかった事柄にも焦点を当てている。

   紹介されている事例は、著者の仕事がら、中小企業内部での体験談が多い。ビジネス誌を眺めていてもなかなかお目にかかれないさまざまな業種・企業のケースが楽しめるのも、本書の大きな魅力であろう。（土井英司）

   舞台は、ERPソフトを開発して、急成長中のBGソフト社。同社の共同設立者であるスコットとレニー、営業部長のゲイル、関連システム・インテグレータKPIソリューションズCEOのマギーが物語の中心人物である。

   株式市場にさらなる成長を期待されているBGソフト社は、ある問題に直面している。大企業相手に行ってきたこれまでの営業活動を続けていては、やがて市場が枯渇してしまうという現実である。そこで、経営陣は中小企業にまで営業の対象を広げようとするが、それにはこれまでと同じだけのコストがかかる一方、見返りは少ない。しかも、概してコストにシビアな中小企業の経営者たちは、金銭的なメリットなしにシステム導入などしてくれないのである。

   こんな状況下で、大手の顧客であるピエルコ社のCEO、クレイグから新たな問題が持ち込まれた。「業務の見通しがよくなる」といったあいまいなメリットではなく、導入したシステムがどう利益に結びつくのかを説明して欲しいと取締役会で要請があったというのである。しかも驚くべきことに、調査の結果、利益面でのメリットはほとんどなかった…。

   ここから、シリーズの主題であるTOC（Theory of Constraints＝制約条件の理論）の話が展開されていく。数少ない成功事例を研究してわかったことは、成功に必要なのは、システムそのものではなく、それを活用するためのルール変更なのだということである。空き時間を作らない、部分最適のスケジュールを行うシステムではなく、全体最適を考えたシステム…。そこにこそ利益向上のヒントがあった。改善することで新たな問題が生じるなど、前作同様のやきもきする展開もあり、読みながら問題解決のための複眼的思考が養われる。

   ビジネスパーソンはもちろんだが、今回はソフト会社が舞台だけに、開発者にとっても興味深い内容となっている。クライアント企業への改善提案のヒントになることはもちろん、自身の開発プロセスを見直すうえでも大きなヒントが得られるだろう。（土井英司）